场景描述
合同执行到一半，供应商来电说这个价格做不下去了，希望上调百分之八，否则可能影响交期。这类中途调价最棘手：拒绝可能换来隐性降质，答应则破坏合同严肃性。判断的关键在于区分两种情形，一是成本真的发生结构性变化，二是对方发现报价偏低想借机修正。
两种情形的应对完全不同。前者应在合理范围内共担，后者应坚持合同并给出替代方案。若不加区分一律让步，后续每次交货前都可能收到新的调价请求。
对方可能的立场
- 首轮报价时低估了工艺难度，实际生产亏损。
- 原材料或外协加工价格确实上涨。
- 订单量低于预期，固定成本无法摊薄。
- 看到同行涨价，顺势提出。
我方筹码
- 合同中的价格锁定条款与调价触发条件。
- 可查的原材料指数与同业报价。
- 订单量承诺，可帮助对方摊薄成本。
- 规格微调空间，如降低非关键部位标准。
- 备选供应商的验证进度。
话术示例
我方：调价的事我们认真看了。先问三个问题：一是哪个成本项变了，变了多少；二是有没有采购凭证或外协报价；三是这个变化是临时的还是长期的。
供应商：主要是电镀外协涨了，从每条八分涨到一毛一。
我方：有外协的报价单吗？
供应商：有，我发你。
我方：好，这个涨幅是真实的，我们认。但外协涨三分，折算到整条拉链不到百分之三，你报的是百分之八，差额部分我们没法接受。
供应商：还有人工。
我方：人工按年度调，合同里写了每年一次。这样，外协这三分我们按实际补，其余部分等下一年度评审再谈，同时我们把月订单量提两成，帮你摊薄。
供应商：行，那先按这个执行。
让步边界与底线
可以让的是有凭证的实际成本增量，不能让的是无依据的整体上浮。调价必须有触发条件、有凭证、有复核。若对方以停供相威胁，应记录在案并加速备选供应商导入。
| 调价理由 | 核验方式 | 回应策略 |
|---|---|---|
| 原材料上涨 | 公开指数与采购凭证 | 按实际增量补，设上限 |
| 外协加工涨价 | 外协报价单 | 按折算比例补 |
| 订单量不足 | 实际下单记录 | 承诺量或调整起订量 |
| 工艺难度低估 | 工时与良率数据 | 一次性补偿，不改单价 |
| 无具体理由 | 无法核验 | 坚持合同，启动备选 |
执行要点
- 先问成本项、问凭证、问持续性，三问之后再表态。
- 只补真实增量，按折算比例而非对方报价。
- 任何调整签补充协议，注明有效期。
- 同步记录对方的履约表现，作为后续评审依据。